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被人信任是律師的營(yíng)銷(xiāo)之策
文章來(lái)源：2006-03-22神州律師網(wǎng)
邱旭瑜
做律師，法律專(zhuān)業(yè)是基礎(chǔ)，這是誰(shuí)都明白的道理。專(zhuān)業(yè)包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，專(zhuān)業(yè)知識(shí)通過(guò)學(xué)習(xí)而來(lái)，而專(zhuān)業(yè)技能卻需要通過(guò)實(shí)踐的鍛煉而來(lái)，是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技巧綜合作用于具體的案件過(guò)程，并進(jìn)而形成相對(duì)穩(wěn)定的操作流程、格式，其實(shí)就是知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技巧程式化的過(guò)程。
把營(yíng)銷(xiāo)理念整體引入到律師及律師事務(wù)所的發(fā)展中來(lái)，作為一個(gè)律師行業(yè)來(lái)說(shuō)目前還是剛剛開(kāi)始，現(xiàn)在的律師因主要是孤軍作戰(zhàn)大都處于“酒香不怕巷子深”的初級(jí)階段，業(yè)務(wù)大都是來(lái)自熟人、朋友、客戶的介紹或轉(zhuǎn)介紹。由于沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的依托，作為一名律師進(jìn)入這個(gè)行業(yè)大都要完成知識(shí)、技能、影響力的漫長(zhǎng)的積累過(guò)程，而且這個(gè)積累的過(guò)程往往都是付出的多得到的少，這也就是初涉此行的朋友苦不堪言的根本原因。
知識(shí)靠學(xué)習(xí)，技能靠實(shí)踐，影響力靠口碑。這三者看似相互獨(dú)立的，但對(duì)一名律師來(lái)說(shuō)是集三位于一體的，有了知識(shí)沒(méi)有技能就不能有效發(fā)揮，有了知識(shí)與技能沒(méi)人知道也等于白搭。在中國(guó)現(xiàn)在雖然有十幾萬(wàn)律師大軍，但是卻沒(méi)有“律師學(xué)”，這也就是很多年輕律師的迷茫，想做律師不知道從何學(xué)起，根本原因是沒(méi)有可供學(xué)習(xí)的課本，但是中國(guó)律師畢竟有了二十多年的發(fā)展，前兩個(gè)無(wú)論在認(rèn)識(shí)中還是實(shí)踐中都已經(jīng)具備了一定的積累，但就律師的營(yíng)銷(xiāo)不僅僅律師個(gè)人認(rèn)識(shí)不足，在整個(gè)行業(yè)中都沒(méi)有引起重視。所以必須要助于合作的力量、團(tuán)隊(duì)的力量，并通過(guò)有效的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)迅速培養(yǎng)和提高律師及律師事務(wù)所的社會(huì)影響力。當(dāng)然借力的前提是個(gè)人必須要有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)能力，讓別人值得與你合作和協(xié)作。
到目前為止，人們對(duì)律師的信任大多是來(lái)自于別人的介紹，作為律師一定得有人說(shuō)你好，才有人敢用你，這無(wú)論在內(nèi)地還是香港至今仍然如此，律師的業(yè)務(wù)主要來(lái)自轉(zhuǎn)介紹。所以無(wú)論是律師個(gè)人還是律師事務(wù)所，必須首先取得一群人的信任，才會(huì)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，廣告只能幫助別人知道，不能幫助別人了解你，更不幫助信任你。信任必須在具體的接觸和交往中形成，并且有相當(dāng)?shù)娜辗e月累的過(guò)程，不可能在短時(shí)期內(nèi)形成。
資訊時(shí)代人們普遍地拒絕垃圾資訊，廣告業(yè)的迅猛發(fā)展導(dǎo)致人們對(duì)廣告的態(tài)度普遍地抗拒�，F(xiàn)在廣告的宣傳作用越來(lái)越弱，更多的變成一種強(qiáng)勢(shì)的占領(lǐng)，公司實(shí)力的象征。在這種狀況下很多的公司又重新回頭選擇古老的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，通過(guò)人與人的具體接觸和交往推廣和推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，并且把這種接觸和交往變成商業(yè)的行銷(xiāo)行為。況且，目前國(guó)家對(duì)律師及律師宣傳的限制，“猶抱琵琶半遮面”的宣傳，可能不但不能增加別人對(duì)你的信任，相反會(huì)增加別人對(duì)你的懷疑。
目前律師事務(wù)所內(nèi)的運(yùn)作機(jī)制，律師事務(wù)所無(wú)法從整體上進(jìn)行公司化和市場(chǎng)化的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，律師事務(wù)所與律師人格關(guān)系含糊不清及利益關(guān)系絕對(duì)獨(dú)立，無(wú)法形成一致對(duì)外的合力，面對(duì)同一個(gè)客戶，兩個(gè)人吵吵鬧鬧、三個(gè)人亂作一團(tuán)，根本不可能取得客戶的信任，所以不得不又回到單兵作戰(zhàn)的老路上去了，為利益而來(lái)一定會(huì)為利益而去。世界上沒(méi)有人相信太在乎錢(qián)的人、過(guò)于功利的人，這是一個(gè)來(lái)自生活的法則。現(xiàn)在大多的律師大都是因?yàn)槔娑叩揭黄鸲删鸵粋�(gè)律師事務(wù)所。正因?yàn)槿绱�，彼此的信任度都很低，合作與協(xié)作的空間也就比較窄，往往都限于個(gè)別式的，而且很容易因?yàn)槔骊P(guān)系而導(dǎo)致關(guān)系破裂。所以如果沒(méi)有超越利益關(guān)系的目標(biāo)作為紐帶是不可能形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作機(jī)制，也就不可能有完整意義上的營(yíng)銷(xiāo)。
所以說(shuō)，無(wú)論是律師自身的發(fā)展還是業(yè)務(wù)的發(fā)展，一切的基礎(chǔ)都來(lái)自于信任，沒(méi)有信任就沒(méi)有一切。但在現(xiàn)有的律師體制和機(jī)制下，作為一名剛剛步入律師行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，要特別注重培養(yǎng)個(gè)人的影響力，培養(yǎng)別人對(duì)你的信任，沒(méi)有很好的依托只能在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，用增加自己撞擊市場(chǎng)大門(mén)的次數(shù)和頻率來(lái)逐步積累技能和影響力，并且多注重營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。
真正的律師是在不斷的社會(huì)實(shí)踐中錘煉出來(lái)的，正如真正的將軍都是戰(zhàn)爭(zhēng)培養(yǎng)出來(lái)的一樣。
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